“相比之下，我們則是用標(biāo)準(zhǔn)化的方式幫助他孵化成功。”益商優(yōu)勢(shì)的王澤旭直言，公司在啟動(dòng)孵化項(xiàng)目時(shí)，所簽訂的每份合同對(duì)銷售額、投資回報(bào)率、售罄率等指標(biāo)明確規(guī)定。“完不成銷售額的80%就扣錢(qián)”，這也是國(guó)內(nèi)電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)中唯一一家敢于如此嘗試的企業(yè)。
與此同時(shí)，為了能在孵化階段完成之后順利交接給傳統(tǒng)企業(yè)本身，益商優(yōu)勢(shì)還制定了完善的培訓(xùn)機(jī)制和對(duì)接機(jī)制。譬如，在運(yùn)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)中，都會(huì)向?qū)Ψ阶龆ㄆ诘?ldquo;提報(bào)”，包括活動(dòng)的目的、手段、效果等。每周一次電話會(huì)議，每月一次診斷會(huì)議，進(jìn)而確保一年之后，對(duì)方人員能夠很快上手。“最終的目的不只是把銷售額服務(wù)出來(lái)，而是把對(duì)方教會(huì)。”
據(jù)王澤旭介紹，鑒于國(guó)內(nèi)啟動(dòng)電商孵化項(xiàng)目的服務(wù)商還很少見(jiàn)，因此公司內(nèi)部在考核機(jī)制的選擇上，則更傾向于斷約率，而非續(xù)約率。通常情況下，孵化項(xiàng)目一年一簽，然后根據(jù)客戶需求和評(píng)估，考慮是否擴(kuò)充渠道和分銷。
客戶類型聚焦小而美
億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，為了更好地保證孵化產(chǎn)品和服務(wù)的延續(xù)性，孵化型代運(yùn)營(yíng)商更樂(lè)于將客戶類型瞄準(zhǔn)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷型企業(yè)、制造型工廠轉(zhuǎn)零售、以及做互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)計(jì)師品牌。
顯然，外貿(mào)受阻、制造業(yè)萎靡，市場(chǎng)之手正在推著中小企業(yè)盡快轉(zhuǎn)型求生。但由于過(guò)去階段更多的專注于批發(fā)，在零售市場(chǎng)上經(jīng)驗(yàn)匱乏，以及線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)成本趨高等因素，促使其邁向電商釋放容量時(shí)，要借助代運(yùn)營(yíng)商的力量。
不過(guò)，孵化型代運(yùn)營(yíng)商并沒(méi)有被欲望沖昏頭腦。除了企業(yè)類型之外，他們也盡可能地將企業(yè)規(guī)模限定在了可駕馭的范圍之內(nèi)。“入駐企業(yè)規(guī)�；灸�?duì)I業(yè)額五六億，少則幾千萬(wàn)的量級(jí)。”另一家以打造孵化平臺(tái)為主的電商服務(wù)公司星光聚創(chuàng)始人包文青介紹。
億邦動(dòng)力網(wǎng)獲悉，星光聚目前主要針對(duì)部分類目小而美的傳統(tǒng)品牌，協(xié)助其完成全網(wǎng)的品牌運(yùn)營(yíng)，通過(guò)電商實(shí)現(xiàn)品牌化。同時(shí)除了提供技術(shù)支持，還涉及供應(yīng)鏈金融和代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。
雖然吸收的客戶量級(jí)有限，但包文青試圖向外界傳遞一個(gè)信號(hào)：希望入駐孵化平臺(tái)均的都是愿意為顧客提供精品的企業(yè)。“我曾經(jīng)親自到線下走訪這些企業(yè)，都是非�？孔V的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者，他們?cè)趥鹘y(tǒng)領(lǐng)域已經(jīng)存在了一段時(shí)間，依靠產(chǎn)品質(zhì)量形成一定的市場(chǎng)。”
實(shí)際上，在眾多代運(yùn)營(yíng)商看來(lái)，這些在線上市場(chǎng)外圍掙扎的企業(yè)，供應(yīng)鏈有足夠保障，產(chǎn)品定位高端，同時(shí)又具備成本優(yōu)勢(shì)，其實(shí)力不容小覷。
同樣將客戶規(guī)模鎖定在5000萬(wàn)到1個(gè)億左右的益商優(yōu)勢(shì)，則是希望可以輸出標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。相比于傳統(tǒng)的電商代運(yùn)營(yíng)，其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)低一些，但內(nèi)部人力資源更加均衡，三四人即可配備一套電商孵化項(xiàng)目。
“國(guó)內(nèi)的電商服務(wù)公司總想著占領(lǐng)所有的客戶類型，結(jié)果服務(wù)質(zhì)量參差不齊。很多企業(yè)只適合賣大寶，偏要做SKⅡ，不現(xiàn)實(shí)。”王澤旭向億邦動(dòng)力網(wǎng)指出，如何提高人效，如何聚焦客戶類型，是益商優(yōu)勢(shì)現(xiàn)階段所專注的事情。當(dāng)客戶不刻意追求規(guī)模，其良性的追求就會(huì)增多，增值空間也便越大。
